O modo como você conduz um encontro com um cliente é fundamental para definir o sucesso de uma venda, mas o verdadeiro poder está nas mãos dele. A reação do cliente à sua abordagem é o que, de fato, determina se a negociação vai ser bem-sucedida ou não. O desafio é enxergar as visitas de vendas com os olhos do cliente e fazer com que ele reaja da forma que você deseja - ou seja, fechando a venda o mais rapidamente possível. Por que os clientes não fazem o que você espera? deixa de lado truques e receitas pré-fabricadas para mostrar ações específicas para melhorar significativamente suas vendas e seus resultados. Simples e direto, este livro ensina a gerenciar cada uma das etapas do processo de vendas e a direcionar o cliente para a ação. Ele ajudará você a reconhecer e resolver os 24 problemas e objeções mais comuns que ocorrem nessa área. Você vai aprender, entre outras coisas, a - Aumentar o interesse do cliente, Descobrir as necessidades dos clientes, Criar estratégias de vendas, Compreender o ponto de vista dos clientes, Identificar e resolver problemas, Auxiliar os clientes em suas escolhas, Apresentar as características e os benefícios do produto.